Die Strategie-Haus Frage der Woche
Nutzt die Organisation außergewöhnlich erfolgreich Methoden und Marktkanäle zur systematischen Kundengewinnung und werden diese auf Wirksamkeit hin geprüft (Benchmark)?
Wie gut ein Kanal oder eine bestimmte Kombination von Kanälen funktionieren, hängt maßgeblich von den Erwartungen und Gewohnheiten der jeweiligen Kundengruppen ab. Die Erwartungen, das Verhalten und die Bedürfnisse der Kunden müssen deshalb sowohl bei der Auswahl als auch bei der Gestaltung der Kanäle unbedingt berücksichtigt werden. Besonders wichtig ist dabei die Berücksichtigung und sorgfältige Analyse der zunehmend digitalen Customer Journey. Die Kundengewinnungsstrategie sollte allen Mitarbeitern, nicht nur den im Verkauf Tätigen, bekannt sein.
Den Kunden zu kennen und zu benennen ist ein guter Startpunkt, aber zu wissen, wie er kauft und über welche Kanäle Sie ihn erreichen können, mindestens genauso wichtig. Listen Sie in den Channels alle relevanten Touchpoints, die zwischen Ihrem Leistungsversprechen und Ihrem Kunden stehen, auf. Dies ist gerade für Unternehmen im Zuge ihrer digitalen Transformation von großer strategischer Relevanz, wenn Startups oder digitale Plattformen den Zugang zu Kunden mit besseren Services besetzen.
Über die Kommunikationskanäle in ihrem Geschäftsmodell treten Unternehmen mit ihren Kunden in Kontakt und vermitteln Informationen über ihre Produkte und Dienstleistungen und deren Wertangebot. Das kann über Internetseiten, E-Mails, Facebook & Co, über Anzeigen im Internet oder in Prospekten und persönlichen Gesprächen erfolgen. Unternehmen können potenzielle Kunden auch über unterschiedliche Kanäle ansprechen. Kommunikationskanäle können zudem immer auch Vertriebskanäle sein. Über die Vertriebs- oder Verkaufskanäle ermöglichen Unternehmen ihren Kunden den Kauf ihres Produktes oder die Inanspruchnahme ihrer Dienstleistungen. Dies kann z.B. über einen Online-Shop oder ein eigenes Ladengeschäft oder beides in Kombination miteinander erfolgen. Unternehmen können ihre Waren über den Groß- oder Einzelhandel vertreiben oder über den direkten Vertrieb durch Vertreter oder einen Multi-Level-Vertrieb an ihre Kunden bringen.
Hintergrund:
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